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高峰对话:CP应该如何寻找合适的发行商

2014年5月5日,GMIC 2014全球移动互联网大会(以下简称GMIC)在北京国家会议中心正式举行。当天上午,完美世界(北京)网络技术有限公司(以下简称:完美世界)借大会举办之机,召开主题为“合作共赢——中小游戏企业经营策略研讨会”。一方面,正式向外界公布PWIN(完美世界全球投资与代理计划)实施一年来的成果及未来发展规划,同时启动“完美世界全球游戏创意评选活动”,全面展示完美世界在移动互联网方面的发展战略。另一方面,完美世界方面还邀请了多位业界重量级嘉宾,在现场就“游戏公司全球化发展”以及“中小手游开发商渠道发展”等问题进行高峰对话,与业界精英共同交流和分享完美世界在移动互联网领域投资与合作经验。

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高峰对话第二场的题目为:CP如何寻找合适的发行商

参与嘉宾有:完美世界副总裁张云帆、天津队友科技有限公司CEO李喆、北京鲸目蜂娱网络科技有限公司CEO张一楠、苏州天魂网络科技有限公司CEO刘洋、成都可游科技有限公司总经理张力柯、国金投资顾问有限公司创始人兼CEO林嘉喜。
以下为演讲实录:
张云帆:很高兴,大家来到完美世界的会场,嘉喜也是投资圈特别牛的投资人,完美都没有你投的多。
林嘉喜:以后可以一起合作。
张云帆:大家都是做产品的,参与投资的,我们直接讲一下我们行业的干货,就来实在的。从我的角度来说,完美世界作为投资方,同时也是运营方,我们能给我们投资的企业和我们运营的产品带来什么?首先作为上市公司,给大家提供的第一个优势就是平台。大家都知道每天可能有300个产品在生产,外面有几千几万家小研发公司做产品。做完之后很大的问题就是做完怎么办,就没有然后了,因为他们没有平台。我听到很多开发公司的头跟我讲,我们想对接某某公司的SDK,对方跟我说等,后面还有五六十家。对他来说很困惑,因为每一个都要谈判,而这种独立谈判,对小公司来说是特别耗费资源的东西。小公司从CEO到核心的团队,可能就10-20个人,同时接入几十家媒体,跟无数媒体谈判,要雇佣一些人,他发现搞不定。
像完美世界运营团队有上百人,我们对每个渠道都有自己的对接人员,而且有良好的关系和丰富的经验。实际上它是一个平台,你把产品交过来以后,这些事情和成本,你都不用在意了,实际上这是互联网行业很重要的分工,和平台对接,做好自己专业的事情,我觉得这个对于小的CP来说是蛮重要的,这也是我们乐于做的。我们对接所有的平台,我们公司内特有SDK,你们不用一个一个对接,我们要生成一个平台的SDK,一两个小时就自动生成了。
第二,今年是手游年,又是IP年,大量的IP对手游来说是很重要的。大家都知道,这两天我给朋友买小说的IP。一本网络小说IP两三千万人民币。像完美世界拥有的金庸,朱仙。如果现在能买金庸IP的,一两千万是不在意的。我们很愿意分享给大家IP。我们在今年购买了更新的IP,比如说魔力宝贝,拳皇,和一些知名的小说,这些IP我们非常愿意给所有跟我们合作的CP分享。这是我们另外的作用。我们能把成本很高的,小的团队非常想要的,但是确实没有途径可以获得的东西给大家,这对我们来说是第二个比较重要的比较实在的作用。
第三点,除去IP,手游开发最贵的成本往往是美术。可能程序就是我们几个骨干创始人,大家拿很低的工资,但是你不可能又会程序又会画画,即使能画,也不可能说一个人把上百幅的场景都搞完。实际上这个对小公司来说是硬成本。除了成本还有质量,美术质量对手游的运营和发行来说是致命的,现在的玩家缺乏耐心,打开手机一看画面太丑就不玩了。
像完美世界这样的企业,我们美术资源库有上万幅高质量的原画,插景,场景,我们有上千人的美术团队,有大量的美术积累,比如说金庸需要高质量的插画,我们可以从笑傲江湖当中拿出一些,我们很多资源都愿意分享给我们合作伙伴,从产品角度来说是可以帮助他们的。
从发行角度,我们从营销到渠道,到对外合作,到PD等,我觉得这些是作为我们上市公司的资源。比如说我们砸多少钱给你发行?这个可以讲,但是大家很现实,如果你留存,你的UP值,如果你的收益跟不上,没有人继续无休止砸钱的,这是一个承诺,但是是比较空的承诺。刚才我讲的是比较实在的,也能具体帮助大家的东西。我首先先讲这些。

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(从左至右)国金投资顾问有限公司创始人林嘉喜、完美世界副总裁张云帆、天津队友科技有限公司CEO李喆
林嘉喜:我是国金投资创始人CEO林嘉喜,我们公司主要做互联网的天使投资,也投了差不多20个游戏公司,其中比较有代表性的,比如说页游方面有魔灵,端游有舞神,手游有乐逗游戏等,因为有20个投资公司,我们也总结了一下他们的商务策略。我们总结了几条经验:第一、大部分的研发商,我们发现有一个误区,他们一般花9-18个月研发一个游戏,却不愿意花3个月找发行商,我认为他们在时间方面的配比上是存在一定的战略失误的。我们认为现在做游戏,就像下中国象棋,不像过去像是下五子棋,现在产品和发行是联合作战,所以你游戏上线前3-6个月,就要选择合适的发行商,就是说跟你一起联合作战的合作伙伴。
第二条,我们要求被我们投资的游戏公司,严格的把发行商的优势拆解成大概5个左右的参数,严格根据当时上线前的那半年左右的国内的游戏的革命形势给他们进行综合打分,然后尽可能的选择综合打分高的合作伙伴。至于是哪5个参数,可能比较简单。第一是IP,比如说完美就可以输送很牛的IP,第二是是否有大规模发行运营游戏的经验,第三是考虑自流量的因素,比如说完美有它自己的游戏媒体群。第四是他们的档期,你这类游戏,在这个发行商里面,今年的档期里面,是否有冲突的产品。第五是你们跟他们沟通的相互认可的程度,以及协助的感觉。先给综合打分最高的。
我们经常给他们提出的要求,为了整个公司稳定长久的发展,通常在选择发行商的时候,要以大局为重,而不仅仅是CEO的个人感情。有时候我们发现有一些CEO,因为过去在从业过程中,跟发行商团队里面的某些人关系比较好,我们认为关系好,只能用来对我们的大局加分,而不是说因为关系好,我们就把产品签给综合实力差的发行商,而变成一个扣分项。基本上是以上三点。我们经常让我们投资的公司之间,给他们各自选择的发行商方面进行相互的打分,因为大家对很多信息,可能都是听说的,有很多不清楚的地方。这样相互的沟通以后,就会好很多。
未来我希望跟完美投更多的游戏公司,协助他们完成他们的梦想,建造他们心目中的完美世界,谢谢。
张云帆:谢谢嘉喜,让我们的合作伙伴按顺序来,讲讲自己对发行的看法,包括他们希望找什么样的发行商和他们的需求。
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李喆:其实作为一个游戏开发者,一直默默无闻的做游戏,很少被知道,今天有幸上台介绍一下自己的团队,很高兴。我们公司叫队友游戏,我们的产品只有一个叫糖糖祖玛是休闲类的。我们遇到完美世界是一个很幸运的机会,我们把自己的产品,第一代糖糖祖玛放到了IOS市场里,被许总发现了,一直到最后被投资,都很顺利。在这个过程中,完美工作的效率和敬业的精神,给我留下了很深的印象,非常值得我学习。
像我们专心做游戏的人一般都认为,只要把游戏做到足够好玩,足够好看,足够稳定,应该会有很多人主动找上门来。完美投资我们之前,我们也是自己默默无闻赚自己的钱,想方设法生活下去。接触完美之后,我们发现做游戏发行是需要投入大量的人力和时间的,这个不是钱的问题,想攒这么多有能力的人是需要非常多的积累的,这个是我们小的开发商,去找发行商最看重也是最关键的点,发行商一定要有大量的人力和背景,这样才能够把我们全心全力做出来的好游戏,被更多的玩家所了解,让跟多的玩家玩得到。
刘洋:大家好,我是天魂网络科技有限公司CEO刘洋,我们是从2006年开始开发游戏,一路从棋盘游戏到3D游戏等,到2010年我们自己投的天魂网络。大概从2010年到2013年这段时间,我们公司一直做海外市场,所有的渠道,包括运营团队都是自己摸爬滚打建立的。今天的话题是CP如何找发行商,我说几个国内普遍存在的问题。第一个是很多CP刚刚开始的时候,与发行商的合作关系不对称,感觉像是在博弈。举个例子,我们发布一款游戏,到韩国谈20万美金,回到国内就谈5万人民币,一开始CP可能不知道这个事,后来发现了,就会产生相互间的不信任。由于不信任,就形成了国内一对多的状态,一家CP围着N家发行商转,一家发行商同时也攥着N多CP。其实CP和发行商是上下游的关系,当失去了信任,合作成功的几率就非常低了。第二点,资本的加入加深了CP和发行商的矛盾。你在海外有一些资本的时候,资本过来,你做发行,给你投多少钱,结果CP本身不具备这样的实力,导致强扭的瓜不甜,进而不信任程度也加剧了。CP和发行商最重要的就是信任基础。要看对人,我觉得人不对,事情结果肯定是不好的。人对了,充分信任以后,这个事才能向着好的方向发展。
我从去年3月份和许总接触以后,融入完美大家庭,有几点受益。一是从产品方面,包括和美术相关的,包括IP相关的,包括经验上的,尤其是海外市场这方面的,因为完美在国外也是久负盛名的,这块帮助很大。
第二点受益是从视野和格局这方面,我们在国外签的一些合作伙伴,包括EA等,很多时候你一提完美,对方就达到一个信任基础了,我觉得这是任何公司很难达到的口碑和声望,这是我希望的看到的一点。
一款游戏拿过来,不能让我无休止往里投,首先告诉我,这个游戏现在的数据怎么样,我投多少以后有什么样的预期。比如说半年之内,我每个月投多少,有多少产出,我觉得这是CP最缺乏的一点,因为CP没有直接做过运营,或者也没有做过发行,他不了解发行商的心态和布局。可能CP觉得哪几个游戏不错,排行榜抄几个,然后就开始做,然后就给发行商推,这是不现实的。
我们公司策略是这样的,我们有一款游戏是救世主新世界,我们想做一个全球的状态,我们就要考虑是拿美国入手还是拿日本入手?我们考虑到付费这块,日本更适合我们的运营团队现阶段人力的配置,我们先做日本,我们5个人做游戏的设计,在日本收集反馈,数据还不错。日本拿下了以后,台湾顺理成章,因为港澳台对于日本受欢迎的游戏的认知程度是非常高的。日本不喜欢PVP,喜欢PVE,喜欢打BOSS,台湾人和大陆这块,更喜欢PVP,只要改一下功能设计就ok了。你定IP的时候,把僵尸风格简单粗暴的方式定下来之后,比如说美术方面的设计,包括按钮大小的设计,你要考虑美国市场,这种风格在美国市场认可程度比较高,美国市场搞定了,你把效果调整一下,韩国市场也很有机会,现在我跟韩国SK谈项目。你从运营那块,把这些想法都做好了,开发阶段是很快的,不要太局限于开发阶段。
你一旦有本地市场的数据,你就可以跟完美谈,哪些国家和地区做不了,我数据是这样的我给你一个预期是什么样的。这样发行商就更有信任度,他也知道用户有什么样的预期,我觉得这也是CP该做的事。

高峰对话:CP应该如何寻找合适的发行商-IMG_8480.JPG右一为苏州天魂网络科技有限公司CEO刘洋

张云帆:谢谢刘洋。我补充一点,在海外,外国企业对中国企业非常不了解,他们有一种不好的认识。老外觉得中国骗子比较多,所以备书很重要,你上来要获得别人的信任要有备书。天魂在海外有经验,完美直接帮助他们也不太现实。他们自己比我们走的早,但是我们完美帮助他们的就是备书。大家希望跟我们合作,你要看有什么作用,不能白合作。
刘洋:背靠大树好乘凉,越往后越是这样的,这是我切身体会很明显,特别是做海外市场。
张一楠:我是张一楠。这几位朋友说了很多,如何找更适合自己的发行商。我说说我们的游戏,东邪西毒是完美授权给我们做正版金庸卡牌的游戏,我很感谢完美,也是一种缘份,因为我们已经上线了。在上线的过程中,完美给我们很多的支持,包括资金的支持,包括美术资源的支持,我很感谢许总和张总。首先我觉得作为一个小的CP找一个合适的发行商,就相当于找一个男朋友,你找帅的,高的,我觉得这都不是,应该找一个对的,更适合自己的。比如说当时我们研发完这款游戏,因为是武侠题材,我觉得可能是完美和畅游做了这么多年金庸题材的游戏,而且有金庸正版的授权,我跟他们接触,正好有缘,最后成功的合作了。
完美在运营、发行方面的经验,对我们真的有很大的帮助,产品上线之后,无论是现在的推广模式,还是以后的改良模式,我们一直在探讨。我觉得完美很有耐心。因为小的研发团队,精力应该放在研发这块,运营还是要交给合作的发行商,帮助我们团队。我觉得在这点上通过与完美的接触让我受益匪浅。之后可能我们团队说再融一轮,完美也会给我们帮助的。
其实对于小型研发游戏,如何去找发行商,有两点很重要,第一是产品要过硬,第二点是要让发行商认可你。实际上我们行业里面发行商非常的多,我们这款游戏刚出来之前,我接触很多发行商,但是我觉得不太合适。CP和发行商有很多摩擦。就跟两口子过日子,有时候吵吵闹闹,最终的目的让产品最好的一面呈现给玩家,你一定要找合适的。
比如说当时也有一些朋友发行我们游戏,关系比较好,但是我还是拒绝了。这是为什么?首先他没有做过类似这种题材的游戏,他们团队也没有像完美运营团队这么大。我觉得这个很重要,如果说运营把研发的精力拽进去,对产品的改良各方面都不是一个太好的方式。所以我觉得要找一个合适的发行商是最重要的,一定要找合适自己的,谢谢。

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张力柯:刚才大家说的已经很多了。从我的角度讲一下我的感受。我是成都可游科技的创始人张力柯。前一个论点讲海外公司的并购,而我自己恰好以前在美国很长时间,所以对这方面提到的一些问题,我自己感受很深。为什么会跟完美达成合作?我觉得我们在这方面有一些看法是一致的。我是2012年回国,之前在微软,后来在硅谷几年做手游开发。回来之后自己成立一个小的团队,做比较另类的塔房游戏。海外的人做游戏的思路,跟中国不太一样,我回国一年多有这样的感受。国外做游戏是从单机开始发展玩起来的,他们玩家就是玩单机游戏玩大的,每家都有XBOX,而中国的游戏产业应该是从2000年初开始的,就是从完美开始,从网游开始发展的。当我跟中国很多策划或投资人谈游戏的时候,他们的思维方式的确和国外的人有点不一样,他们会惯性的从网游角度出发,很多游戏从一开始就说我们挖坑。不是说他们错,我们思路不一样,交流起来有很多的问题。包括许总说对赌协议的问题。去年的时候我跟很多投资人讲,他们也谈对赌。比如说你要达到留存率才投多少。本质上是一样的,对我来说很不习惯,我也会问我国外的朋友,你们觉得怎么样?他们说美国不是这样子操作的,感觉不是很协调。
后来我和完美这边的人聊,很多想法跟思路很合拍,一拍即合。大家对想做的东西,对产品的愿望是一样的话,后期的交流很顺畅。因为我们是很小的团队,做的游戏,跟我自己的兴趣有关系。可以说有一点奇葩,跟主流游戏不一样,有很多变化。我们跟很多国内团队聊的时候,他们感觉很奇怪,卡牌这么多,你们照着学就行,我们不敢保证你这个游戏能成功。我们开发的时候经常发游戏,跟完美的人接触,你们觉得怎么样?完美这边的人很支持,他们会提出他们设计上的想法和建议,但是不会干预你,他们对你是很尊重。这种尊重不是表面上很尊重,我们对产品的想法是一致的,我们想做出一个很好的产品出来,你的风格不一样,没有关系,你自己觉得有道理,达到用户反馈的时候我们再说后面的。至少在开发阶段不会给你很大的干扰。不像我接触成都别的团队,他们在开发阶段,投资商给他们很多干扰,他们自己到最后什么都做不出来。从双方的愿景和期望,我们作为一个小的CP,小的开发团队,选择投资商和代理商的时候,是非常需要考虑的,而不是说投多少钱。因为别人投钱,要求回报也不一样,投一百万和一千万的期望是不一样的,投一千万占更大的股份,对你的控制和干扰更多,你的压力更大,可能会有反作用,这就是我个人的感受。
张云帆:刚才大家都提到了我没有讲到的东西。第一个发行商备书的作用,尤其在海外。另外一个就是资金的作用。作为财务投资人,更在乎的是我的回报,但是像完美这样的作为战略投资人,更多的关心你能不能成长,你的成长能不能对双方有所裨益,不是说投了钱就得挣回来,不然这个钱柜就要不安全了。由于这样的投资者和发行商存在,实际上对后续融资有比较大的帮助。起码来说投资者不会特别的担心,你最后是烂尾楼,因为你做了产品,发行,资金是有的,即便有问题,发行商也可以调整,进行第二轮的推广或者发行。我觉得这个是有很大的帮助的。
第三还能帮助你把企业变得更规范。就像刚才说的,比如说这个协议是不是OK的。作为发行商和股东会帮助你的,因为上市公司有一套严谨的流程。这些就像找男朋友,不一定是找高富帅的,高富帅可能不负责任,他可能不太在意你,找对的,刚好能匹配。产品线上,或者在思维方式上,在座的各位都注意到,你们都是做中轻度游戏的,完美很少投重度游戏公司,很少代理发行重度游戏公司,因为完美擅长做重度游戏,你不能和我形成互补,这样就不是对的,它只是高富帅,对的就是说我们是互补的,我们有对方需要的东西,我们能合作,我们产品线完善度和运营经验能得到互相的帮助。我觉得这个是CP和发行商合作的东西。

高峰对话:CP应该如何寻找合适的发行商-1.jpg现场记者架起长枪短炮聚焦高峰对话

刘洋:大家都在聊CP做一款游戏的时候,怎么榨干它的利润或者获得更多的利润?从我说的市场定位角度和技术角度都要做,这段时间我们就做这样的事。去年以前我们做单机游戏,可能做二三十款单机游戏,一直维持用户群。现在充了一些资金,去年做了两款网游。你积累更多的资金做打游戏的时候,你在技术方面要考虑多平台,多版本,多语言的同时上线和并行开发的维护成本。我们发现国内这块,你要做一款游戏,可能针对不同地方的话,打不同的包。开始的时候,你可以在国外一两个小的市场,不是非常难的去做的。去做一个试水,美国、日本、韩国、台湾一个项目里面控制。技术层面解决多语言,多平台切换,IOS安卓共同开发,对不同的平台有SDK的平台,这样收益会好很多,你有一个渠道可以测试你的游戏,测试完了以后,有了一些数据以后再找国内大的发行商,因为他们确实是一天看几十款上百款游戏,有一些数据会有很大的帮助。
张云帆:非常感谢几位合作伙伴和嘉宾,谢谢大家。谢谢各位坚持到现在。

(来源:老虎游戏)